**1. Analyse der aktuellen Situation:**
* **Umsatzanalyse:** Wie hoch ist der aktuelle Umsatz des Interessenten? Welche Umsatzziele wurden verfehlt?
* **Vertriebsprozess-Analyse:** Wie effizient ist der aktuelle Vertriebsprozess? Wo gibt es Schwachstellen? Wie hoch ist die Conversion Rate von Leads zu Kunden?
* **Team-Kompetenz-Analyse:** Welche Fähigkeiten und Kenntnisse fehlen dem Vertriebsteam? Wie hoch ist die Motivation und das Engagement des Teams?
**2. Definition der Ziele:**
* **Quantifizierbare Ziele festlegen:** Welche konkreten Verbesserungen sollen durch das Coaching erreicht werden? Z.B. Steigerung des Umsatzes um X%, Verbesserung der Conversion Rate um Y%, Verkürzung des Verkaufszyklus um Z Tage.
* **Zeitrahmen festlegen:** In welchem Zeitraum sollen diese Ziele erreicht werden? (z.B. 3 Monate, 6 Monate, 1 Jahr)
**3. Schätzung der potenziellen Verbesserungen:**
* **Umsatzsteigerung:** Basierend auf den identifizierten Schwachstellen und den Coaching-Inhalten wird eine realistische Steigerung des Umsatzes prognostiziert. Beispiel: Durch verbesserte Abschlusstechniken und Lead-Qualifizierung kann der Umsatz um 15% gesteigert werden.
* **Kosteneinsparungen:** Durch effizientere Prozesse und verbesserte Teamleistung können Kosten eingespart werden. Beispiel: Durch eine optimierte Lead-Generierung und -Qualifizierung können Marketingkosten um 5% reduziert werden.
**4. Berechnung des ROI:**
* **Investition:** Die Kosten für das Coaching-Programm werden ermittelt.
* **Return:** Die geschätzte Umsatzsteigerung und Kosteneinsparungen werden addiert.
* **ROI-Formel:** ((Return – Investition) / Investition) * 100%
**Beispielrechnung:**
* **Annahme:** Aktueller Jahresumsatz: 1.000.000 €
* **Ziel:** Umsatzsteigerung um 15% innerhalb von 12 Monaten
* **Investition:** Coaching-Kosten: 10.000 €
* **Return:** (1.000.000 € * 0.15) = 150.000 €
* **ROI:** ((150.000 € – 10.000 €) / 10.000 €) * 100% = 1400%
**5. Präsentation des ROI:**
Dem Interessenten wird der berechnete ROI transparent und nachvollziehbar präsentiert. Es ist wichtig, die Annahmen und Berechnungen klar zu erläutern und die Risiken und Chancen zu diskutieren.
**Zusätzliche Vorteile:**
Neben den quantifizierbaren Ergebnissen sollten auch die qualitativen Vorteile des Coachings hervorgehoben werden, wie z.B. verbesserte Teammotivation, gesteigertes Selbstvertrauen der Vertriebsmitarbeiter und eine stärkere Kundenbindung.
Dieser Ansatz ermöglicht es, den potenziellen ROI des Verkaufscoachings für jeden Interessenten individuell zu berechnen und die Vorteile der Dienstleistung überzeugend darzustellen. Es ist wichtig zu betonen, dass es sich hierbei um Schätzungen handelt und der tatsächliche ROI von verschiedenen Faktoren abhängen kann.